KUTENO, Rheda-Wiedenbrück
Kunststofftechnik Nord
14. bis 16. Mai
www.kuteno.de
Bild: Archiv
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. In Jahresgesprächen handeln die Einkäufer der Industrie und die Verkäufer ihrer Zulieferer die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aus. Entsprechend viele wenig zielführende Routinen haben sich beidseitig in diese Verhandlungen eingeschlichen.
Bestmögliche Konditionen aushandeln – das scheint bei den meisten Jahresgesprächen das zentrale Ziel sowohl der Einkäufer als auch Verkäufer zu sein. Das zeigt sich schon bei der Darstellung der Zusammenarbeit im abgelaufenen Kalender- oder Geschäftsjahr, mit der diese Gespräche meist beginnen. Mit «Zuckerbrot» (Erfolge) und «Peitsche» (Fehlleistungen) versuchen dabei die Beteiligten, sich den jeweils anderen so zurecht zu legen, dass sie im anschliessenden Konditionengefeilsche bestmöglich abschneiden.
Das Ziel steht im Weg
Auf dieses Ziel wird denn auch bei der Vorbereitung ein besonders grosses Augenmerk gelegt. Doch was nutzen dem Kunden oder Lieferanten gute Einkaufs- beziehungsweise Verkaufskonditionen, wenn
Ein zeitraubendes Gefeilsche um die bestmöglichen Konditionen als Kernziel des Jahresgesprächs blockiert also ein konstruktives Pläneschmieden
Ja, beginnen muss es mit der Zielsetzung: Was möchten die Partner im kommenden Jahr, also zum Beispiel 2024, aufgrund der analysierten Umsatz- beziehungsweise Bedarfspotenziale in Verbindung mit den analysierten Auftrags- beziehungsweise Umsetzungschancen gemeinsam erreichen?
Das eigentliche Ziel eines Jahresgesprächs ist es jedoch, das «Wie» detailliert abzustimmen: Wie wollen wir gemeinsam – mit konkreten Massnahmen und Meilensteinen -vorgehen, damit die quantitativen Umsatzziele keine Lippenbekenntnisse sind und bleiben?
Fundierte Umsetzungs- statt nur Umsatzplanung
Selbstverständlich ist im Jahresgespräch ein Rückblick auf die Zusammenarbeit im vergangenen Jahr nötig. Dabei sollten die Beteiligten jedoch folgende Mindsets leiten:
Sachliche Präsentation der Ziel-/Ist-Situation
Ohne destruktive Vorwürfe bei Fehlleistungen, unter Vermeidung eines «Warum haben Sie (nicht)?», was den jeweils anderen unter Rechtfertigungsdruck setzt. Konstruktive Wie-Fragen sind:
Aufzeigen der analysierten Potenziale und Chancen: Konsens dazu herstellen
Zunächst ist es normal, dass in Jahresgesprächen zwei unterschiedliche Interessen aufeinandertreffen, also ein potenzieller Konflikt besteht. Dieser Konflikt kann
sein. DeshaIb ist es in der Vorbereitung sinnvoll zu recherchieren, in welchem Marktumfeld (zum Beispiel stagnierende Baubranche) sich das Unternehmen des Einkäufers befindet (zum Beispiel als Baustoff-Händler oder Hersteller von Baumaschinen) und welche strategischen Geschäftsziele derzeit verfolgt werden. KI-Systeme wie ChatGPT und OpenAI sind wertvolle Tools hierbei.
Konstruktive Fragen im Jahresgespräch sind:
Aufzeigen der lieferantenseitigen Möglichkeiten und gemeinsamen Vorgehensweisen zum Realisieren chancenreicher Potenziale
Also in einem konstruktiven Dialog gemeinsam konkrete Pläne schmieden – das ist das wahre Kernziel eines Jahresgesprächs:
Aushandeln der Einkaufskonditionen nach dem Grundsatz «Geben & Nehmen»
Erst wenn die «Leistungen» beider Seiten, also die verbindlich vereinbarten Massnahmen schriftlich festgehalten sind, können aus den daraus entstehenden Aufwendungen und Erträgen die Einkaufskonditionen bestimmt werden.
Wer schreibt, der bleibt
Am Ehesten hält man als Verkäufer die Führung des Jahresgesprächs in der Hand, wenn man von Anfang an die Initiative ergreift und nicht nur reagiert. Das heisst unter anderem:
Generell gilt: Ein konstruktiver Mindset sowie eine systematische, strukturierte Vorbereitung führen zum Erfolg.
Zum Autor
Peter Schreiber
Peter Schreiber & Partner
Postfach 84
D-74358 Ilsfeld
T +49 (0)7062 96 96 8
www.schreiber-training.de
zentrale@schreiber-training.de
Kunststofftechnik Nord
14. bis 16. Mai
www.kuteno.de
Internationale Fachmesse für optische Technologien, Komponenten und Systeme
14. bis 16. Mai
www.optatec-messe.de
Internationale Ausstellung und Konferenz für Spulentwicklung, Isolierung und Elektrofertigung
14. bis 16. Mai
www.coilwindingexpo.com
Fachmesse für die Schleiftechnik
14. bis 17. Mai
www.grindinghub.de
Fachmesse für Industrieautomation
15. und 16. Mai
www.automation-heilbronn.com